我曾在外交部服务34年。期间，我多次受委率领代表团和一些国家进行谈判和协商。
1990年，我受委率领代表团和中国商谈双方建交的问题。1996年，我受委促使欧盟和它的10个亚洲伙伴达成设立欧亚基金会的协议。2001年，我受委率领代表团和美国展开签署自由贸易协定的谈判。2003年，我受委率领代表团和马来西亚进行谈判，解决有关新加坡在柔佛海峡和附近海域填海的纠纷。
在国际上，我也曾接受包括领导重大谈判工作的任务。1981年，H S Amerasinghe大使突然去世后，联合国推选我继任为联合国第三届海洋法大会主席。
1990年，在纪梭（当时是外交部常任秘书）和
陈庆珠（当时是新加坡驻纽约的联合国常任代表）的推动下，我获选为联合国环境与发展大会预备委员会主席。大会于1992年6月在巴西的里约热内卢召开时，我获选为主要委员会的主席，负责主持谈商的工作。
1993年，当时的联合国秘书长加利委任我为他的特使，率领和平代表团前往俄匏埂衬嵫恰⒗盐呛土⑻胀稹?p> 除了这些实际的经验，我也阅读有关谈判和会议外交的著作。我本身也通过著作尝试做出一些贡献。
我希望通过这篇文章，和年轻的同事及有兴趣的读者，分享我从谈判过程中总结出来的一些心得。
一、每一次的谈判都是独特的
每一次的谈判都是独特的，不会和以前的谈判一模一样。每一次的谈判皆有不同的议程、挑战和复杂性、谈判者、谈判的气氛和进度。一个优秀的谈判者绝对不可以感到自满。成功的完成一次谈判，并不意味着在没有努力学习和准备的情况下，他也可以顺利完成下一次的谈判。
二、建立富凝聚力的融洽团队
不管是代表国家或者国际性质的代表团，建立一个富凝聚力和融洽的团队，都是代表团团长的责任。这是一项极具挑战性的工作。
如果是国际性的代表团，团员通常来自不同国家和文化。如果是国家代表团，团员则一般来自不同的政府部门和机构、不同的学科背景甚至不同的社会层面。
以不久前结束的填海纷争为例，新加坡代表团的成员来自三个不同的政府部门和六个机构，他们具有不同学科背景，既有专业人士也有学者。
正如我在今年4月26日的记者会上所说，让我感到骄傲的，是我们的工程师能够和生物学家合作，而他们又同时也能够和律师及外交人员合作。因此，我们的代表团具备凝聚力，也能够合作愉快。
当然，代表团的总体智慧比谈判对手高或至少相等，对谈判是非常有帮助的。不过，智商不是确保代表团成功完成任务的唯一因素，它只是其中一个重要的组成部分。
三、清楚知道你的任务
做好你的功课。勤奋和一丝不苟的准备工作是不可或缺的。成功的谈判者绝对不会是个懒惰的人。一个杰出的谈判者必须清楚知道自己的任务，和了解任务的所有细节。他也必须了解谈判对手的立场，并以具说服力和让人信服的方式，应付对手在谈判桌上或者法庭里提出的问题。
四、知道在什么时候应该聘用外国顾问，并知道如何利用他们的专长
当争执牵涉到一些非常技术性的课题时，外国顾问可以提供具建设性的意见。以填海纷争为例，新加坡征求了两名外国法律专家和两名外国海洋工程学专家的看法。他们为新加坡政府和代表团提供了很好的意见。
我们并没有和这些专家保持一定的距离，也不认为我们的分析应该服从他们的意见。我们成功的让他们变成团队的一分子，以平等和同事的方式参与整个思考过程。这样的处理方法，使外国和本地之间的区分变得模糊，我们因此可以对所有的决定意见一致。
签署协议后的隔天，我收到其中一名外国顾问的电邮，感谢我们把他和他的同事当成团队的一分子，这让我感到非常高兴。
五、以客观事实建立共同基础
在像填海纷争这样的争执里，双方对客观事实各据一词。问题在于如何缩短双方的差距，向奠定客观事实的共同基础迈进。这时候引进第三者可能会有所助益。
在填海纷争的问题上，海洋法国际法庭的贡献不小。它在去年10月8日一致判决，马来西亚和新加坡共同设立一个独立的专家团，在一年内提交研究报告。法庭的判决就客观事实为双方提供了共同的基础，这是接下来的谈判能够取得成功的一个原因。
如果没有这个判决，谈判将会非常困难，双方也可能不能达致友好的解决方案。所以，当谈判双方对事实没有共识的时候，应该考虑通过第三者为客观事实建立共同基础。
六、运用情绪智商
我先前提到智商的重要性，现在要强调的是情绪智商。这是指谈判者的领导素质、顾虑别人的立场和赢取同事及谈判对手的信任和信心的能力。
谈判者之间有良好的默契和相互信任，谈判就更有可能取得成绩。我向来鼓励我的同事和谈判对手建立良好的关系，并以行动来获得对手的尊敬和信任。
吃饭外交（"makan" diplomacy）是我惯用的方法。我发现大家在一起吃饭的时候最容易促进关系。
我喜爱艺术和逛博物院，所以也不时采用文化外交（cultural diplomacy）。在同美国商谈自由贸易协定时，我带喜欢印度美食的美国代表艾甫斯（Ralph Ives）到Apollo Banana Leaf吃晚饭，也带他游览小印度。
新马就填海纷争签署协议的那天，我邀请马来西亚代表团的全体代表，出席在亚洲文明博物馆举行的娘惹服装展的开幕礼。开幕仪式由新加坡和马来西亚两国总理的夫人共同主持，更让那天成为令人难忘的日子。
向谈判对手表示敬意、友谊和礼貌是非常重要的，千万不要让对手“丢脸”。你的善意会得到对方的回报，营造一个有利于协商的环境。
七、培养“文化智商”
要同另外一个国家成功的进行谈判，一个出色的谈判者应该研究它的历史、文化和谈商的方式。也就是说，除了智商和情绪智商，他也应该加强自己的“文化智商”。
我们生活在各自的文化框框里，所以应该尝试了解谈判对手的文化背景，才不会触犯文化禁忌，比如用猪肉款待美国犹太人，或者用不符合回教教义的食物招待来自马来西亚和阿拉伯的朋友。
更深一层的来看，“文化智商”也可以帮助我们了解美国、中国和马来西亚的朋友如何看待问题和进行协商。有了这样的理解，我们就可以制定适用于不同谈判对手的策略。让我感到惊讶的是许多国家的外交部，对研究历史和文化的人类学者完全不重视，这是错误的。
了解和我们进行谈判的不同国家的历史、文化、思维和协商的方式是非常重要的。一个理想的谈判者，应该是智商、情绪智商和文化智商三者俱备。
八、寻求双赢结果
谈判的结果应该是一个对双方都公平的协议，而不是，也不能是一个“零和”的局面。它必须是一个双赢的结果。要取得这样的结局，谈判双方应该把注意力集中在包含双方基本利益的解决方案。根据我的经验，设身处地的了解对方的利益和底线，对谈判有很大的帮助。
双方都具备愿意让步和妥协的精神，谈判才有可能取得成功。例如，如果对方表示他需要一些“安慰的语言”，向政治领导人或者选民交代，我便应该作出适当的回应。我也必须愿意在次要的课题上做出让步，以便在对国家利益至关重要的整个配套上取得协议。
也就是说，我必须灵活变通和愿意作出适当的调整。不过，当基本利益受到威胁时，我也必须站稳立场，让对手知道我不可能妥协。谈判不是“零和游戏”，挑战在于缔造一个双赢的结局。
总结
谈判是外交人员的主要工作，不过，却没人教导他们如何成为出色的谈判者。希望我从我的经验中总结出来的一些心得，可以让我的年轻同事和有兴趣的读者从中受益。
·原书名为The Little Red Dot: Reflections by Singapore's Diplomats。本文作者是新加坡巡回大使和政策研究院院长。叶琦保译。
● 许通美
编者按：《小红点：新加坡外交人员的思考》是新加坡政策研究所出版的英文新书，
该所同意本报转载其中文章，以飨华文报读者。
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